800 211 730

MARKETING QUALIFIED LEAD E SALES QUALIFIED LEAD A CONFRONTO

Dopo aver visto, nei nostri precedenti articoli, cosa sono i Marketing Qualified Lead e i Sales Qualified Lead andiamo a fare un confronto tra queste due tipologie.
La differenza principale risiede nella volontà di fare un acquisto che possiamo percepire da parte del lead stesso. I MQL sono molto curiosi, mentre i SQL sono già oltre la semplice curiosità, sono passati nelle mani dell’ufficio commerciale perché stanno considerando concretamente di comprare un bene o un servizio dalla tua azienda.
Immagina, per esempio, di andare nel tuo centro commerciale preferito. Se sei un Marketing Qualified Lead, probabilmente darai un'occhiata alle vetrine. Entrando in un negozio manifesterai un certo interesse, ma la tua intenzione di acquistare è solo potenziale. Se sei, invece, un Sales Qualified Lead probabilmente ti dirigerai convinto verso la zona in cui si trova ciò che ti serve o cercherai un commesso per farti aiutare. Gli SQL sono, quindi, quei lead che sono stati valutati come molto interessati a un acquisto e che di solito chiedono prezzi, informazioni dettagliate o partecipano a sessioni dimostrative dal vivo.

COME AVERE LEAD DI QUALITA’


Non è un segreto che ogni azienda aspiri ad avere molti lead, è solo così che il giro di affari può crescere. Ma come possono il tuo team di marketing e il team vendite usare le loro competenze per aumentare il numero dei lead in arrivo? E, soprattutto, come far sì che siano di buona qualità?
Facciamo un esempio: se qualcuno legge regolarmente il tuo blog e scarica alcuni dei tuoi e-book sarà considerato più “caldo” e rientrerà nella categoria MQL. Ma questo qualcuno può essere chiunque, anche tua zia che adora quello che fai e vuole saperne di più. Questo non fa di lei un buon lead, non sarà probabilmente mai interessata ad acquistare uno qualunque dei prodotti o servizi B2B che proponi.
Se il tuo reparto marketing lavora al meglio e propone messaggi chiari e accattivanti i tuoi MQL potrebbero raggiungere una qualità molto alta. La chiave per riuscire in questo scopo è cercare di generare lead da fonti differenti, assicurandosi poi di tenere traccia dei risultati per capire quale strada porta la migliore qualità e, di conseguenza, investire maggiormente su di essa.
Parola d’ordine: collaborazione!
Una buona sinergia tra il team di marketing e quello di vendita della tua azienda è fondamentale. Due consigli semplici, ma necessari per collaborare al meglio:


1) Comunicare: i tuoi venditori riconoscono a prima vista un buon cliente e possono usare questa loro abilità/esperienza per dare al marketing indicazioni utili per mettere in piedi la strategia corretta e individuare i MQL migliori da far qualificare al team vendite per passare a essere SQL.

2) Non forzare la mano: occorre lasciare al marketing spazio per agire. Non tutti i lead generati dal marketing sono già pronti all’acquisto. Alcuni prospect hanno molto potenziale, ma hanno bisogno di più tempo. Per evitare di perderli accelerando troppo i tempi, fidati del tuo reparto marketing e consentigli di fare nurturing per un tempo un po' più lungo, prima di mettere in campo i tuoi venditori. Anche i Sales Qualified Lead che non riescono ad andare oltre il filtro del commerciale, ma che hanno il potenziale per essere pronti nel futuro non vanno abbandonati: tornano nella lista del marketing per essere portati attraverso messaggi ad hoc a fare il salto in avanti per poter diventare clienti.

PERCHE’ INDIVIDUARE I LEAD DI QUALITA’ É COSI’ IMPORTANTE?

Scopo principale dell’individuare MQL e SQL è quello di rendere più efficienti i tuoi processi di marketing e di vendita. Fare lead generation e nurturing richiede impegno e un grande investimento di tempo e denaro. Per questo è bene trattenere a sé solo i lead di alta qualità.
Il tuo sales team dovrebbe occuparsi solo di quei lead per cui si ha quasi la garanzia che diventeranno clienti e il resto del suo tempo passarlo a incoraggiare i clienti già esistenti a fare nuovi acquisti. Proprio per arrivare a questo sono utili MQL e SQL, ma non è tutto.

Utilizzare il sistema di individuazione dei lead di alta qualità durante ogni stadio del tuo funnel di vendita, porterà la lead qualification ad essere una sorta di strategia di nurturing avanzata che consegna messaggi su misura ai prospect sulla base di come interagiscono e si relazionano con la tua azienda. Ciò ti consente di aumentare la qualità dei tuoi lead, avere quindi più MQL e SQL, di conseguenza il potenziale per convertire più prospect in clienti effettivi.


In sostanza, tutte le metriche che contano di più nel marketing e nelle vendite, ovvero profitto, ROI, tasso di conversione etc., si generano grazie al giusto tipo di lead. Occorre eliminare i prospect che non offrono abbastanza valore e focalizzare l’attenzione sui lead realmente importanti. Avendo ben chiaro cosa siano i Marketing Qualified Lead e i Sales Qualified Lead avrai gli strumenti necessari per dare la giusta priorità ai tuoi lead e adattare il messaggio della tua azienda in modo da convertire la maggior parte dei prospect in clienti.

Per approfondire:

New Call-to-action

#Digital Marketing