Chiudere le vendite nel B2B è molto più complesso rispetto al B2C perché l'acquisto di un prodotto/servizio è parte integrante di un processo articolato, soggetto al piano di business specifico di ogni azienda e soprattutto deve essere in grado di apportare benefici significativi alla redditività. Per tali motivi il sale più che comprendere il responsabile degli acquisti con il quale si interfaccerà, deve piuttosto focalizzarli sui reali bisogni dell'azienda, le tendenze di mercato e le dinamiche in atto nel settore di riferimento.
Concludere le vendite rappresenta il tallone d'Achille di molti commerciali, indipendentemente dalla loro esperienza. Nell'ultima e forse più delicata fase, il minimo passo falso può trasformare un prospect caldo in ghiaccio, probabilmente perché non si è tenuto fede a comprovate strategie in grado di aumentare il tasso di chiusura, nella tua prossima vendita prova a seguire questi 5 suggerimenti.
- Incontra di persona i potenziali clienti
Soprattutto se stai vendendo un prodotto di fascia alta o un servizio che richiede un investimento importante, devi assolutamente incontrare di persona i tuoi potenziali clienti. La maggior parte dei commerciali tentano di concludere la vendita direttamente al telefono, vanificando ogni possibilità di successo.
Un incontro vis-à-vis con i prospect, specialmente con i più difficili, ti aiuterà a conquistarli e ad incrementare le probabilità di convertirli in clienti. Può sembrare banale ricordarlo, tuttavia l'uso sempre più maggiore della tecnologia porta a sottovalutare l'interazione umana e l'importanza che l'empatia ha, anche durante una trattativa commerciale.
- Sii preparato sulla tua proposta
Non dimenticare che i tuoi potenziali clienti stanno pensando solo ad una cosa: il prodotto/servizio apporterà valore alla mia azienda? Quando ti chiederanno come può aumentare la redditività, sarà assolutamente necessario avere la risposta pronta ed essere in grado di spiegare quale sia il valore effettivo della tua proposta.
La linea sottile che divide il successo dall'insuccesso di una vendita B2B è il livello di preparazione con il quale ci si presenta all'incontro, è la capacità di spiegare il perché ciò che vendi sia differente dalla concorrenza e come potrà aiutarli a raggiungere i risultati prefissi.
- Ascolto attivo
Monopolizzare l'incontro con il prospect, incentrando la comunicazione su di te non porta alla vendita. Ogni potenziale cliente deve affrontare sfide quotidiane e non ha tempo da perdere, durante l'incontro cerca di comprendere cosa stia succedendo nel suo mondo, sii coinvolto nella conversazione con l'ascolto attivo, per poi mostrare come il tuo servizio o prodotto possa risolvere concretamente i suoi problemi.
- Offri un proposta a tre opzioni
Non commettere l'errore di offrire una proposta unica, invece dai ad ogni azienda la possibilità di scegliere tra tre opzioni che variano in valore e di prezzo, così da valutare quale si adatta meglio alle loro esigenze ed al loro budget, tuttavia non tornare sui tuoi passi nella versione “premium” perché i prezzi bassi attirano solo clienti che non comprendono il reale valore che apporterai al loro business.
- Concludere una vendita è il risultato di un lungo percorso
La fretta è una cattiva consigliera, spesso per l'ansia di dover concludere una vendita il più velocemente possibile, si ottiene il risultato contrario.
La conclusione di una vendita ha a monte un processo lungo, concentrato sulla costruzione di un rapporto con i potenziali clienti e contrariamente a quanto si potrebbe pensare, la chiusura inizia molto prima che si arrivi alla firma del contratto. Un buon allineamento tra team marketing e team sales consente di avere contatti adeguatamente pronti per la vendita e la conseguente probabile chiusura positiva della trattativa.
