50 Sfumature di Internazionalizzazione

Sicuramente avrai letto, guardato o anche solo sentito parlare del tormentone “50 sfumature di grigio” e della relazione un po’ sopra le righe di Miss Steele e Mr. Grey. Probabilmente per una nostra deviazione professionale, ci siamo accorti che grazie ai due protagonisti possiamo offriti la similitudine perfetta con il processo di internazionalizzazione, in particolare con le sfide o “sfumature” che l’azienda deve affrontare quando vuole entrare in un nuovo mercato oltre i confini nazionali.

La nostra Anastasia Steele sarà un’impresa inesperta dei mercati esteri, molto dubbiosa riguardo ad uno sviluppo soddisfacente del processo di internazionalizzazione, mentre il nostro Christian Grey sarà un dinamico e competitivo mercato straniero con molte offerte e con altrettanti segreti che dovranno essere scoperti.

Quali sono allora le 50 sfumature dell’internazionalizzazione per un’azienda? Ecco la nostra lista:

La Fase iniziale

1. Così come avviene nelle relazioni personali, le quali iniziano magari prendendo un caffè o andando al cinema, allo stesso modo le imprese avviano il processo di internazionalizzazione con esportazioni sporadiche. In entrambi i casi, infatti, non pensiamo subito ad un qualcosa di duraturo, ma stiamo semplicemente tastando il terreno per controllare se il mercato sia quello giusto.
2. A poco a poco la relazione evolve e ci sentiamo più sicuri. Vogliamo affrontarla seriamente, tuttavia abbiamo ancora bisogno di capire cosa può offrirci questo nuovo mercato e cosa possiamo offrire noi a lui.
3. Qual è il nostro obiettivo? Internazionalizzare l'azienda? Vendere i nostri prodotti o i servizi all'estero? Entrambe le cose?
4. È anche importante analizzare l’ambiente nel quale l’impresa andrà ad interfacciarsi, ad esempio qual è la sua politica economica?
5. In che modo può influire sull'azienda una variazione del tasso di cambio?
6. Quali sono gli indicatori strutturali e temporali che ci consentono di capire sia in grado di farci raggiungere i nostri obiettivi?
7. Com'è la domanda locale? È necessario considerare le dimensioni del mercato, il potere d'acquisto, il ciclo di vita del prodotto nel paese, ecc.
8. Ogni paese ha le proprie caratteristiche e dobbiamo analizzarle in modo obiettivo, magari individuando fonti accreditate attraverso le quali conoscere i dati economici e sociali.
9. Queste fonti hanno un costo?
10. Quali sono le informazioni più opportune per il nostro caso?

I confronti sono odiosi

11. Mai fare l’errore di dare per scontato il proprio partner, lo stesso principio vale anche per il mercato estero! Ciò che valeva nelle relazioni precedenti (mercato nazionale) sicuramente non varrà per quella nuova.
12. La nostra relazione funziona? Vale la pena portarla avanti? Allo stesso modo ha senso per la nostra azienda avviarla ai mercati esteri? In questo senso è necessario determinare il valore che il nostro prodotta ha nel mercato internazionale.
13. A volte gli standard di qualità variano a seconda del mercato. Quali requisiti devono seguire i nostri prodotti per essere venduti in un paese?
14. Non lasciamo che la direzione del rapporto venga deciso solo dal nostro partner. Spesso le aziende decidono di abbracciare un determinato nuovo mercato solo perché lo stanno facendo i competitor diretti. È bene prima effettuare un’analisi per determinarne la fattibilità ed eventualmente cambiare rotta.
15. Le relazioni sono spesso complicate, non di rado chiediamo consigli agli amici o alla nostra famiglia. Il processo di internazionalizzazione è altrettanto complesso, è bene affidarsi ad esperti del settore per riuscire a sviluppare la strategia corretta.
16. L'esperienza e le abilità maturate nel mercato nazionale non possono essere considerate come gli unici strumenti necessari per avere successo nei mercati esteri.

Quante cose abbiamo in comune?

Ci sono certe coppie che hanno in comune quasi tutto (interessi, gusti, etc…), altre, invece, praticamente nulla e spesso queste eccessive differenze diventano causa di rottura. In una strategia di internazionalizzazione è importante individuare e considerare eventuali diversità che possano esistere e se queste possano rappresentare un ostacolo difficile da superare.

17. Non tutti i paesi sono adatti per espandere il proprio business, bisogna prima assicurarsi che abbiano le risorse e/o le infrastrutture necessarie per rendere il nostro prodotto/servizio di successo.
18. Ogni paese offre vantaggi specifici, è bene fare prima una comparazione per poi decidere la meta.
19. Come possiamo sfruttare a nostro favore questi vantaggi per renderci competitivi?
20. Le differenze culturali sono difficili da superare in termini commerciali?
21. La legge locale ci impone delle condizioni? Il governo può limitare le nostre operazioni con dei regolamenti specifici?

Quanto dovremo impegnarci?

22. Quante risorse dovremo impegnare?
23. La strategia di internazionalizzazione deve comprendere anche la delocalizzazione di una parte della produzione?
24. Se la risposta alla domanda precedente è sì, tale soluzione dovrebbe essere replicata in ogni paese o limitata ad uno solo?
25. Come verranno coordinate le attività?
26. È necessario elaborare un processo logistico efficiente che assicura un'attenzione adeguata ai clienti nelle varie zone.
27. Per l’export è importante identificare i mezzi di trasporto adattai, le tariffe, l’imballaggio migliore etc..
28. Per le operazioni commerciali internazionali è inoltre necessario conoscere la terminologia specifica, conosci ad esempio gli Incoterms?

 Come possiamo organizzarci e coordinarci?

Una relazione implica anche saper organizzarsi per adattarci alla nuova vita in due, lo stesso principio vale anche in ambito internazionalizzazione, ristrutturando l’organizzazione.

29. Un’azienda in procinto di internazionalizzarsi dovrebbe orientare le sue attività verso la nuova situazione. In questo senso c’è la necessità di riorganizzare ad esempio l’area marketing, logistica, finanziaria?
30. Le risorse umane dell’azienda posso affrontare positivamente questo processo?
31. Se la risposta precedente è no, sarà necessario porvi rimedio magari con dei corsi di formazione
32. Quanta autonomia dovremmo lasciare alle nostre filiali?
33. Quale strategia possiamo trovare per coordinare al meglio le nostre filiali?

Comunicare, comunicare e comunicare

Per far funzionare una relazione, la chiave è comunicare! Così come per un’azienda internazionale la corretta comunicazione tra la sede centrale e le filiali è cruciale.

34. Internet, si sa, ha eliminato i confini e possiamo trovare ed acquisire clienti in tutto il mondo. Di conseguenza dobbiamo imparare a gestire tutta la mole di dati derivanti dagli strumenti digitali.
35. Quali soluzioni online ed offline esistono? E quali sono i più indicati per i nostri prodotti/servizi?
36. Anche la scelta del nome del nostro prodotto è importante. Bisognerebbe adattarlo, infatti, ai gusti dei potenziali clienti, per renderlo attrattivo.
37. Stiamo dando una risposta alle specifiche necessità dei nostri clienti internazionali?
38. Com’è percepito il nostro brand nel nuovo mercato?
39. Possiamo sfruttare la nostra brand reputation anche nel nuovo mercato?
40. Saper instaurare una relazione con i fornitori, nella maggior parte dei casi si rivela essere uno strumento strategico efficace.
41. Il nostro progetto dovrà essere finanziato? Come possiamo comunicare adeguatamente con i possibili partner, istituzioni finanziare e/o sponsor?

Crisi e conflitti

42. Anche nelle migliori relazioni prima o poi i dovrà fare i conti con i conflitti. In un contesto internazionale, in cui usi e costumi sono differenti, le crisi possono verificarsi con una certa frequenza. Per tali motivi è bene conoscere le tecniche di negoziazione al fine di risolvere tali attriti il più velocemente possibile.
43. Possono sorgere delle incomprensioni tra i dipendenti della sede nazionale e quelli nelle filiali estere. In questo caso dovremmo trovare delle soluzioni per risolvere questi screzi, senza compromettere le nostre operazioni internazionali.
44. Se dovessero esservi violazioni contrattuali o doveri non rispettati qual è la strada corretta da percorrere? È necessario trovare una soluzione amichevole per ogni controversia?
45. Conosci la normativa locale?

Per un matrimonio felice

46. Bisogna scegliere la formula di finanziamento più adatta, ad esempio fare un investimento estero diretto potrebbe ridurre i rischi ed i costi e l’acquisizione di un controllo effettivo sella gestione dell’attività.
47. Attraverso la Joint Venture le imprese, indipendentemente dalla tipologia di settore, possono affacciarsi su nuovi mercati, tuttavia rispetto agli investimenti esteri diretti, si ha meno controllo decisionale in quanto condiviso con una o più società partecipanti.
48. Anche le fusioni internazionali possono essere una soluzione molto valida, ma richiede comunque un’analisi delle possibili divergenze che possono nascere da modus operandi differenti e delle eventuali soluzioni da adottare.
49. Le risorse umane sono sufficienti o è necessario finanziare la ricerca di nuove?

Spezzare la routine

50. Non bisogna dimenticare che, come in una relazione personale, anche il processo di internazionalizzazione ha bisogno di stimoli nuovi per rimanere vivo. È importante rivedere periodicamente le condizioni, incoraggiare il feedback e aggiornare le proprie conoscenze e capacità.

Il nostro obiettivo è quello di smascherare il nostro Mr. Grey, ossia aiutarti a scoprire i segreti che nascondono i paesi dell’Est Europa e sviluppare insieme un processo di internazionalizzazione vincente.