L’opportunità di aumentare i ricavi, espandendosi nei mercati esteri, può essere la chiave di svolta per la crescita e rappresenta un’opzione interessante per le imprese, tuttavia può essere complesso scegliere la strategia vincente per espandere il proprio business e aprirsi alla competizione globale, in sicurezza.
Ogni mercato è caratterizzato da dinamiche particolari e specificità che nella maggior parte dei casi, seguono regole diverse dal mercato nazionale, in cui siamo abituati ad agire. Questi motivi, rendono molto impegnativo decidere di stringere accordi commerciali e traghettare il proprio business, oltre i confini nazionali.
Ciascun mercato richiede l’utilizzo di un approccio differente, di conseguenza, la capacità di individuare quello più adeguato, diviene indispensabile per ottenere risultati soddisfacenti.
Come ideare la strategia più corretta per internazionalizzare la tua azienda?
Una volta individuati gli obbiettivi da raggiungere, è indispensabile partire da un’analisi accurata dei prodotti e dei servizi, oggetto della nostra proposta, questo permetterà di riconoscere il mercato internazionale più adatto allo scopo e valutare al meglio le condizioni per farvi ingresso con successo.
Questi passaggi preliminari, possono sembrare superflui ma sono imprescindibili di una strategia strutturata e quindi lungimirante.
Gli elementi per scegliere il mercato adeguato.
Partendo quindi dal presupposto che definire una strategia efficace, inizia dall’analisi di una serie di elementi, vediamo di seguito quali sono nel dettaglio:
- Definizione degli obbiettivi aziendali. Quali sono gli obiettivi che ci siamo prefissati di raggiungere con l’ingresso in un nuovo mercato? Quali strategie soddisfano le condizioni necessarie?
- Studio della concorrenza: che tipo di concorrenza incontreremo e a che livello si colloca? Quali strategie di penetrazione del mercato utilizzano i nostri competitor? Quali strategie ci daranno il maggiore vantaggio competitivo?
- Analisi delle risorse: su quali risorse possiamo contare? ad esempio potrebbero esserci strategie non applicabili a causa della mancanza di disponibilità di risorse, come nel caso di investimenti diretti esteri e necessario quindi identificare preventivamente le risorse.
- Entità dell’investimento: che ordine di misura avranno gli investimenti, in termini di capitale, che budget dovremo dedicare per l'ingresso in quel mercato?
- Necessità di Controllo dell’attività: di quanto controllo avrà bisogno la nostra azienda rispetto alle attività che intendiamo avviare? Ad esempio, l’esportazione diretta, consente di applicare un alto livello di controllo, mentre l'esportazione indiretta non lo rende necessario, dal momento che delega l’intermediazione ad imprese specializzate.
- Prevenzione dei rischi: quale livello di rischi potremmo dovere affrontare? Quali strategie rendono meno rischioso l’intero processo?
- Definizione del tempo necessario: quanto tempo dobbiamo preventivare sarà necessario, per entrare nel mercato di riferimento? La nostra strategia dovrà prevedere dei tempi di risposta compatibili con i nostri investimenti di tempo e risorse, per garantirci un ritorno adeguato.
Le dinamiche che consentono di valutare un nuovo mercato.
- Esame della crescita economica del mercato prescelto Il dato prioritario da cui partire, è la crescita del paese in esame e il relativo aumento del suo PIL, Il dato deve venire analizzato anche in proiezione, considerando l’aspettativa di crescita negli anni successivi. Un buon livello di crescita, crea un conseguente aumento della domanda e naturalmente questa condizione, agevola l'accesso in un nuovo mercato.
- Calcolare la crescita delle importazioni. Molto importante, è quantificare la crescita delle importazioni per il mercato prescelto e la sua evoluzione. Occorre un esame degli ultimi tre anni, identificando la crescita annuale media in quel lasso di tempo. Unta crescita media/annua superiore al 10%, indica che il prodotto viene importato sempre più spesso ne consegue che la domanda è crescente, mentre se la crescita è inferiore al 3%, oppure se c'è una diminuzione delle importazioni, sarà da considerarsi un indicatore sfavorevole.
- Il grado di facilità per fare affari in un pese. Alcune condizioni favorevoli influenzano la facilità nel fare affari in un paese, ad esempio, il quadro normativo, la facilità di ottenere credito, la percentuale delle tasse da corrispondere, il costo del lavoro, i costi di logistica, la trasparenza, la qualità delle infrastrutture, la conformità ai contratti e le procedure di richiesta.
- Esame del potere d'acquisto pro capite. La domanda è condizionata soprattutto dal livello di reddito di ciascun paese, misurato dalla parità di potere d'acquisto pro capite (PPA). Questo valore, espresso in dollari, include la produzione di beni e servizi di un paese, il livello dei prezzi e l'evoluzione del tasso di cambio della sua valuta; quindi fornisce il dato sul potere d'acquisto degli abitanti di un paese.
- Stabilire il prezzo corretto Risulta fondamentale stabilire il prezzo “giusto” da posizionare nel mercato di destinazione, questa è la chiave per garantire il successo delle vendite. Il prezzo di vendita, deve riflettere il valore percepito del prodotto o del servizio, condizione indispensabile per consentirgli di essere competitivo, comprensivo di tasse e tariffe, deve generare un margine sufficiente per il prodotto e per il canale di distribuzione.
