Nel corso degli anni i marketer B2B si sono perfezionati nel far leva su Facebook, Twitter o LinkedIn per le proprie strategie. Ci sono ancora delle lacune quando si tratta, invece, di fare affidamento a Instagram. Prima di vedere insieme alcune strategie efficaci, scopriamo se davvero Instagram può essere una piattaforma adatta anche alle aziende B2B.
Instagram è efficace per il marketing B2B?
Instagram è in continua crescita, ha ormai superato il miliardo di utenti attivi, per cui è evidente che c’è un pubblico esteso a cui i brand possono rivolgersi e ottime possibilità che all’interno di questo pubblico ci siano anche professionisti a target per la tua azienda.
Deve essere subito chiaro che non puoi usare Instagram nello stesso modo in cui utilizzi LinkedIn e non puoi nemmeno pensare che possa diventare la piattaforma primaria per le tue campagne di marketing.
Può essere comunque sfruttata per costruire una presenza efficace anche su questo canale in modo da riuscire a raggiungere un target più giovane, creare brand awareness e rimanere in contatto con i clienti già attivi.
Gli utenti non sono su Instagram per essere agganciati, si tratta per loro di uno spazio fondamentalmente personale e i marketer che fanno bene il loro lavoro lo capiscono e usano la piattaforma rispettando questo aspetto. Questo canale non va ignorato da chi opera in ambito B2B, ma solo usato in maniera differente.
I principali benefici che si possono trarre dalla presenza su Instagram sono:
1. Costruire un rapporto di fiducia con il tuo pubblico
Instagram è in grado di “umanizzare” il tuo brand mostrando, ad esempio, agli utenti foto e video dei “talenti” che lavorano per la tua azienda oppure che descrivano la tua company culture. Sempre più anche in ambito B2B le persone non investono solo in prodotti e servizi, ma nelle persone stanno al base di tutto questo. Presentare la tua azienda in maniera adeguata può aiutarti a costruire fiducia e credibilità nel tuo pubblico.
2. Incrementare il traffico verso il tuo sito
Se stai cercando di aumentare il traffico diretto verso il tuo sito web, ci sono un paio di tattiche che puoi sfruttare. Primo, includi il link del sito alla tua bio su Instagram per aiutare i tuoi follower a trovarlo con più facilità. Dovrai, inoltre, postare con regolarità video o immagini nei quali puoi aggiungere un bottone con una call to action o un link URL per reindirizzare i visitatori grazie a un semplice click.
3. Attrarre verso la tua azienda potenziali talenti
Con ben il 90% di utenti attivi che hanno meno di 35 anni, Instagram si rivela come uno dei migliori canali social per connettersi con un pubblico giovane e cercare di attirare i migliori talenti in circolazione.
Circa il 94% degli HR Manager crea relazioni sui social media per la ricerca e gestione dei talenti e il 59% degli impiegati affermano che la presenza di un’azienda sui social media è stata parte del motivo per cui hanno scelto di candidarsi per un determinato posto di lavoro. In sostanza, se non per ragioni di marketing, valuta almeno di avere una presenza su Instagram per le tue azioni di recruiting.
Strategie di marketing B2B efficaci su Instagram
Come già detto, Instagram può non essere la migliore piattaforma per i brand B2B per generare lead e acquisire direttamente nuovi clienti, ma è sicuramente super efficace quando si tratta di costruire relazioni. Specificato questo, guardiamo nel dettaglio alcune strategie che si possono utilizzare con soddisfazione su Instagram.
1. Crea un feed allettante
Avere su Instagram un feed attraente è estremamente importante per convincere gli utenti a seguire fedelmente la tua pagina. Tutto ciò di cui hai bisogno è utilizzare un’immagine visivamente invitante, colorata e professionale. Spingerà gli utenti a cliccarla e allo stesso tempo ad andare a curiosare sul tuo sito. Un team di visual designer può aiutarti a creare l’immagine perfetta per il tuo brand.
2. Mostra la storia del tuo brand
Raccontare qualcosa in più sul tuo brand è fondamentale per la tua strategia su Instagram. Al contrario, spingere direttamente sui tuoi prodotti o servizi può essere irrilevante su questa piattaforma perché gli utenti non sono alla ricerca di nuove aziende da scoprire, ma di vedere immagini che li colpiscano. Quello che dovresti fare è, quindi, postare immagini belle che “parlino” del tuo brand, tanto da spingere le persone a curiosare sul tuo profilo dove troveranno poi il sito, i contatti e la descrizione del brand. Usa il tuo feed per veicolare la storia del tuo brand verso il pubblico, solo così riuscirai nel tempo a trasformarli in tuo fedeli sostenitori.
3. Punta sull’influencer marketing
L’influencer marketing può aiutarti ad accelerare la tua brand awareness e a raggiungere un pubblico più ampio. Anche un solo influencer o creatore di contenuti azzeccato può aiutarti a far crescere il coinvolgimento, anche più di quanto possa fare una promozione a pagamento. Solo l’11% dei brand B2B hanno iniziato ad affidarsi all’influencer marketing su Instagram. Detto questo, non si può negare che nel B2B sia più complicato. Il tuo target di pubblico è composto da professionisti e per guadagnare la loro fiducia hai bisogno di qualcuno di credibile e sufficientemente competente per parlare dei tuoi servizi.
Ecco per te un paio di idee:
- Trasforma i tuoi migliori clienti in influencer ospitandoli a delle sessioni di Instagram Live.
- Pubblica case study sui tuoi clienti e chiedi loro di condividerli sulle rispettive pagine.
- Crea dei contenuti in collaborazione con i tuoi partner, blogger o agenzie di stampa.
4. Dai visibilità al tuo team
Parlare delle persone che stanno dietro alla tua azienda piace agli utenti social, molte aziende B2B stanno infatti già iniziando a mostrare il loro “lato umano”.
Si sta diffondendo l’uso dei canali IGTV per presentare i propri impiegati ai follower, oppure vengono pubblicate foto del “dietro le quinte”.
Allo stesso modo, si può usare la sezione Stories per mostrare scene di vita quotidiana in ufficio, le sfide e le attività più complesse che vengono affrontate ogni giorno. Quasi 500 milioni di utilizzatori quotidiani di Instagram si stanno lasciando coinvolgere dalle Stories che rappresentano quindi un’ottima opportunità per i marketer B2B.
5. Mostra al pubblico la tua competenza nel settore
Un’altra strategia del marketing B2B è far conoscere ai tuoi clienti sempre di più riguardo ai tuoi skill e alle tue competenze settoriali. Ciò può avvenire grazie all’aiuto di contenuti educativi che si focalizzeranno maggiormente su prodotti e servizi. Uno dei brand B2B che sta facendo un ottimo lavoro in questo senso è SEMrush, se andate a scorrere il loro feed troverete molti consigli e strategie relative alla SEO.
Quando condividi i tuoi post assicurati di usare gli hashtag corretti per raggiungere con più facilità il tuo pubblico di riferimento.
6. Spiega come utilizzare i tuoi prodotti e servizi
In quanto azienda operante in ambito B2B, hai necessità di semplificare il tuo processo di acquisto. Usa Instagram per fornire spiegazioni utili in maniera estremamente semplice. Ad esempio, se la tua azienda commercializza prodotti SaaS, puoi creare brevi video esplicativi che mettano in evidenza caratteristiche di rilievo, benefici e come sono strutturati i costi. Alla base di questa strategia c’è l’idea di far conoscere cosa offre la tua azienda e cosa può fare per i propri follower.
7. Condividi le storie di successo dei tuoi clienti
Se un potenziale cliente si interessa alla tua azienda, la prima cosa che cercherà sono opinioni e recensioni sul tuo operato. Richiede più tempo visitare il tuo sito e andare a cercare la sezione case study, rispetto a trovare direttamente sulla tua pagina Instagram queste testimonianze. Attireranno non solo i tuoi follower, ma anche i tuoi clienti già attivi. Anche chi ha già acquistato da te in passato, potrebbe essere interessato a fare un nuovo acquisto, diventando un cliente di ritorno.
Condividere un’immagine o un video con la testimonianza di un tuo cliente soddisfatto può anche invogliare qualcuno a commentare con le proprie opinioni sulla tua azienda.
Puoi pubblicare queste testimonianze anche nella sezione IGTV, dove puoi anche aggiungere un link alla landing page. Ciò ti consente non solo di ottenere più follower, ma di avere potenziali lead sul tuo sito.
8. Parla di più di sconti e offerte
Focalizzati maggiormente su sconti e vantaggi che possono coinvolgere ulteriormente i tuoi follower. Attraverso proposte esclusive potrai generare nuovi lead, le persone sono sempre alla ricerca di fare acquisti convenienti. Potresti anche organizzare un contest su Instagram per ottenere una versione di prova gratuita oppure un freebie sul primo ordine.
Secondo alcuni report condotti da TailwindApp, il 91% dei post su Instagram propongono attualmente dei contest ed ecco spiegato il motivo per cui le pagine aziendali stanno ottenendo più follower, in particolare tra i millenials che cercano sempre nuove eccitanti opportunità.
9. Attiva campagne con Instagram Ads
Attraverso le campagne di advertising puoi raggiungere un pubblico più ampio e potenzialmente interessato alle tue proposte. Secondo una ricerca condotta da Social Media Examiner, circa il 38% dei marketer B2B utilizza Instagram Ad. Come già detto, Instagram spesso non è la piattaforma ideale per fare lead generation, ma è sicuramente ottima per rimanere impressi nella mente dei prospect fino a quando saranno pronti a procedere con un acquisto.
Vediamo alcuni dei modi miglior per usare Instagram Ads:
1. Retargeting dei visitatori del sito
2. Lead nurturing durante i diversi stadi del processo di acquisto
3. Promuovere nuove funzionalità ai clienti per fare upselling
4. Promuovere storie di successo dei tuoi clienti.
10. Aggiungi un tasto per fissare un appuntamento
Ora è possibile aggiungere questa opzione direttamente su Instagram. Il tasto “Book now” si è rilevato la migliore CTA per le pagine aziendali. Un utente che clicca su quel tasto viene condotto a una landing page esterna del tuo sito web. L’intero processo di prenotazione viene completato grazie a servizi di prenotazione di terze parti come Booksky o Appointy. Al momento ancora poche aziende stanno puntando su questo, sarebbe il caso di approfittarne.
