Nonostante il periodo di stop e tutte le difficoltà degli ultimi anni, per il B2B in particolare, la partecipazione alle fiere di settore rimane uno dei canali di marketing più apprezzati. Il Covid 19 Trade Show Report del 2022 di Display Wizard segnala, infatti, che per il 65% delle aziende le fiere hanno un ruolo inestimabile nella loro strategia di marketing, addirittura il 95% degli espositori preferisce eventi in presenza, piuttosto che quelli virtuali, stando all’Exhibitor Survey condotta sempre da Display Wizard.
Le motivazioni di tale consenso sono tante, in primis il fatto che le fiere permettono storicamente di generare contatti incontrando di persona potenziali clienti interessati ai prodotti/servizi proposti, ma anche competitor dai quali è possibile prendere qualche spunto utile. Sono occasioni uniche per conoscere quello che il vostro settore ha da offrire, per confrontarsi e imparare anche qualcosa di nuovo.
IL PRESENTE DELLE FIERE B2B
Vediamo insieme alcuni numeri che possono darci un quadro sulla percezione e sull’importanza che continuano ad avere le fiere per le aziende che vogliono far crescere il proprio business.
In genere, chi partecipa ad una fiera come visitatore è pronto ad acquistare o quantomeno ben disposto, ben il 77% dei partecipanti C-Level trova almeno un nuovo fornitore in fiera (Fonte: Sage World) e il 79% dei partecipanti crede che andare a una fiera li aiuti a decidere meglio cosa comprare (Fonte: Graphicolor Exhibits).
Sappiamo anche che il 46% dei partecipanti ha ruoli esecutivi o manageriali (Fonte: Lincoln West), mentre il 64% non sono clienti attuali di nessuna delle aziende espositrici (Fonte: Display Wizard).
Lato espositori, la partecipazione è dettata prima di tutto dalla volontà di generare nuovi profitti, ma non solo. Se è vero che l’83% delle aziende afferma che la ragione principale per partecipare a una fiera è quella di aumentare le vendite (Fonte: Marketing Charts), è anche vero che l’88% delle aziende partecipa per far conoscere il proprio brand, il 72% per ottenere nuovi contatti (Fonte: Spingo) e il 54% delle aziende espone semplicemente perché i suoi competitor sono lì (Fonte: Sage World). Sintetizza le ragioni che spingono le aziende a esporre in fiera l’Exhibitor Survey di Display Wizard per cui l’aspetto più positivo è l’incontro con i potenziali clienti per l’83% degli espositori, per il 44% l’incontro con chi è già cliente e per il 66% un vantaggio è l’aumento della brand awareness.
La preparazione, la fase pre-evento, è molto lunga e dura diversi mesi anche dal punto di vista della pianificazione della strategia di marketing. Il 61% delle aziende usa i social media per promuovere la propria partecipazione ad una imminente fiera (Fonte: Brandon Gaille), il 42% degli espositori crede che prima dell’evento, l’email marketing sia un buon modo per attirare l’attenzione al proprio stand (Fonte: Bizzabo Blog). In generale i diversi canali social sono molto sfruttati in questo ambito, per EventMB già nel 2018 il 58% dei marketer li usava per azioni di marketing prima, ma anche durante e dopo i loro eventi.
Gli organizzatori, ad oggi, si trovano anche ad usare sempre più le nuove tecnologie all’interno dei propri stand per attirare i visitatori, come ad esempio la realtà virtuale e la realtà aumentata che consentono di offrire un’esperienza unica agli utenti. La partecipazione a una fiera, tecnologia o no, è un investimento importante per le imprese, viene destinato in media circa il 31,6% del budget totale del marketing per fiere/eventi (Fonte: VSA Prospecting), per questo è importante valutare il ROI, capire se davvero vale la pena di sostenere una tale spesa, per non parlare dell’impiego di tempo e di risorse. Il 52% dei leader aziendali crede che le fiere e gli eventi portino più ROI di qualsiasi altro canale di marketing. (Fonte: Lead Liaison).
Secondo Sales Force il 5-10% dei lead converte per chi si impegna nel follow-up ed è proprio qui che molto spesso sta il problema. Il potenziale cliente è, generalmente, soddisfatto della sua esperienza in fiera, ma l’euforia può svanire in breve tempo, basta tornare in ufficio e scoprire un sito poco curato da parte dell’azienda incontrata (per Event Marketer il 38% dei partecipanti visiterà il sito web di un’azienda dopo aver visitato il suo stand in una fiera) oppure presi da altre priorità ci si dimentica delle aziende che non fanno seguire alcuna azione post evento. Solo il 40% degli espositori contatta i propri lead da tre a cinque giorni dopo l’evento (Fonte: Jobs in Marketing). L’81% degli espositori usa l’e-mail per mettersi in contatto con i lead di una fiera, il 68% li chiama, mentre il 27% si affida ai social media per il follow up (Fonte: Display Wizard). Sempre stando a Display Wizard ci vogliono circa 3,5 chiamate di vendita per chiudere un contatto derivante dalla fiera.
La partecipazione a una fiera non deve essere percepita come l’obiettivo, al contrario come il punto di partenza per stabilire nuove relazioni e ottenere nuovi contatti interessanti, è il luogo in cui inizia il Customer Journey dei tuoi nuovi potenziali clienti. La vostra strategia non può concentrarsi solo sul pre- e sull’evento in sé, ma anche sul post che poi, in fin dei conti, è ciò che farà davvero la differenza sui risultati raggiunti.
IL FUTURO DELLE FIERE B2B
Sappiamo bene che mondo è in costante evoluzione e lo stesso vale per l’industria fieristica, ma quello che risulta chiaro è che le fiere, anche quelle in presenza, non stanno diventando obsolete come alcuni potrebbero pensare, di certo non nel breve periodo. Iniziate subito a pianificare come utilizzare al meglio questa strategia di marketing, continuando comunque a tenere in considerazione gli eventi ibridi per ampliare il raggio di azione.
Sono senza dubbio molti i benefici che potrete trarne, pianificando al meglio le 3 fasi di partecipazione ad una fiera, ovvero il pre, il durante e ultimo, ma non per importanza, il post evento.
