Ti è mai capitato, mentre scorri i post sul tuo social preferito, di trovarti di fronte a un’offerta disponibile solo per poche ore e che ti è sembrata troppo vantaggiosa per potertela far scappare? Non stavi facendo shopping, non stavi nemmeno pensando di voler comprare quel determinato prodotto, in realtà. Nel momento in cui hai visto l’offerta, però, hai subito pensato “dovrei proprio prenderlo!”. Questo fenomeno ha un nome, si chiama FOMO, acronimo per Fear Of Missing Out, ovvero la paura di perdersi qualcosa, naturalmente qualcosa di bello, di irripetibile. Si tratta di un’esperienza molto comune, soprattutto da quando abbiamo a che fare con i social media.
La FOMO può anche diventare uno strumento potente nelle mani dei marketer. Fissare una scadenza per una promozione o far sapere che un prodotto si esaurirà a breve può essere estremamente efficace per far passare un utente dalla fase della considerazione a quella dell’acquisto, in un tempo più ridotto del solito.
Viene ampiamente utilizzata nel B2C con eventi quali l’Amazon Prime Day o il Cyber Monday, ma la FOMO potrebbe e dovrebbe essere tenuta in considerazione anche per i buyer del B2B. Dopotutto, anche i decision maker in ambito B2B sono esseri umani, soggetti quindi alla stessa ansia di fronte all’idea di perdersi qualcosa.
Non bisogna dimenticarsi, però, che la FOMO va trattata con delicatezza perché in alcune persone suscita sentimenti negativi, di gelosia e disappunto. Detto ciò, questa “gelosia” può diventare un forte incentivo per chi, fino a poco prima, non si sentiva pronto per decidere di procedere con un acquisto. Se usata correttamente e con le giuste intenzioni la FOMO può dare una spinta decisiva alla tua attività di Lead Generation.
Come possiamo sfruttare la FOMO per una campagna di e-mail marketing?
1. Crea un senso di urgenza e/o di scarsità
Sappiamo bene che urgenza e scarsità sono leve note nel mondo del marketing. Mandare a un prospect un’e-mail per metterlo a conoscenza di una promozione che durerà solo poco tempo crea immediatamente un senso di urgenza che lo porta a sentire la necessità di prendere una decisione subito. La psicologia alla base di ciò è decisamente semplice: a tutti piacciono le occasioni, che sia uno sconto sul prezzo, ma anche un invito a un webinar o a un evento che sta per diventare sold out.
2. Affidati ai tuoi testimonial
La FOMO è, in fin dei conti, la sensazione di non volersi perdere qualcosa di grandioso che gli altri stanno provando. Quale modo migliore per far provare quella sensazione che mostrare direttamente i tuoi clienti felici e contenti? Puoi creare una campagna e-mail che ruoti attorno alle cose positive che dicono di te i tuoi clienti suscitando, così, la giusta dose di gelosia nei tuoi potenziali prospect. Non è una tattica nuova naturalmente, ma sempre molto efficace.
3. Punta sull’esclusività
Tutti amano far parte di qualcosa di esclusivo. Puoi sfruttare questo aspetto creando un messaggio che arrivi ai tuoi utenti per offrire loro una promozione dedicata o l’accesso esclusivo determinati contenuti. Si tratta di tempo ben speso per segmentare il database di cui disponi a tuo vantaggio, riuscendo ad esempio a raggiungere con le offerte esclusive persone che ricevono le tue comunicazioni da tempo, ma che da un bel po' non convertono in alcun modo.
4. Rendi evidente l’utilizzo della FOMO
Non devi nascondere il fatto che stai usando la FOMO a tuo vantaggio, anzi in alcuni casi può essere doveroso rendere chiare le tue intenzioni. Mettendo un riferimento esplicito al fatto che il tuo prospect si perderà qualcosa se non legge il corpo dell’e-mail lo porterà, in buona parte dei casi, ad agire subito. Si tratta di un’ottima strategia da usare, ad esempio, in caso potenziale “ultima e-mail”. Dire a qualcuno che non ha risposto o cliccato il link presente nel tuo messaggio che non lo contatterai più via e-mail se non lo farà, potrebbe essere un incentivo a rivalutare il modo in cui si è rapportato con te fino a quel momento. La paura di non ricevere più offerte può incoraggiarlo a tornare finalmente sul tuo sito o a concedere l’opt-in per continuare a ricevere le tue e-mail. In ogni caso, avrai maggiori indicazioni sul punto del buyer journey in cui si trova e per capire come modificare, se necessario, la tua strategia per quel contatto.
5. Sperimenta con contenuti a scadenza
A prima vista, potrebbe risultare come una strategia di marketing errata. Ogni digital marketer ha in genere come obiettivo principale quello di creare contenuti evergreen a cui poter fare riferimento per sempre, da usare come agganci interni per guidare le persone verso il proprio sito web e da aggiornare per migliore la SEO. Un contenuto a scadenza può rivelarsi, in realtà, una buona strategia se riuscirà a far sentire agli utenti l’urgenza di compiere un’azione. Mandare un’e-mail a un tuo contatto riguardo a un post o a un video che non sarà in circolazione per sempre può essere decisamente efficace per vedere un picco nel traffico web al tuo sito, situazione che dovresti poi cercare di sfruttare per incrementare le conversioni.
Se non hai mai usato la FOMO, almeno non intenzionalmente, provaci e non temere di mandare offerte diverse a target diversi. Ti aiuterà a comprendere meglio i tuoi potenziali clienti e ti darà l’opportunità di veder aumentare vendite e conversioni.
