Le aziende continuano ad utilizzare il telemarketing come strumento per generare lead, per finalizzare le vendite e per svolgere altre attività di marketing che necessitano di un’interazione telefonica.
In origine si trattava semplicemente di effettuare chiamate a freddo ai prospect per la vendita dei propri prodotti o servizi. Ad oggi questa attività si è evoluta anche grazie alle conference call che consentono sessioni più interattive tra i sales e i clienti, attivi o potenziali.
L’avvento del digital marketing ha portato con sé un certo scettiscismo nei confronti del telemarketing B2B, si pensava che sarebbe stato rimpiazzato in toto dai social media e dal content marketing, che le persone non volessero più ricevere questo genere di telefonate, avendo a disposizione anche gli strumenti per poterle bloccare con facilità. La realtà dei fatti dimostra, invece, che le cosiddette cold call hanno ancora i loro vantaggi, anzi si dimostrano uno strumento molto utile per fare nurturing nei confronti di lead e prospect e per creare database di alta qualità.
I moderni strumenti di telemarketing B2B sono diventati una sorta di scienza esatta, non c’è da meravigliarsi dunque che oltre la metà dei marketer B2B si affidino ancora al telemarketing come tattica di lead generation e di vendita.
Il telemarketing se incorporato ad altre tecniche di marketing, può dimostrarsi molto efficace per far sì che le tue campagne colpiscano nel segno. I contatti vengono generati attraverso le sponsorizzazioni, le e-mail o qualsiasi altro canale di marketing, per questo le telefonate diventano più mirate.
Quali sono i principali utilizzi del telemarketing?
1) Vendere
Il telemarketing B2B si dimostra efficace per raggiungere i clienti e chiudere le vendite. Allo stesso modo, serve per verificare la soddisfazione dei clienti e dei prospect, offrendo loro le attenzioni di cui necessitano e le risposte ai loro dubbi.
2) Generare Lead
Riveste un ruolo molto importante nel creare lead e una nuova customer base. Le liste aggiornate, contenenti informazioni importanti sulla natura e le tempistiche delle esigenze dei prospect passano nelle mani dei sales team per concludere le trattative avendo dati importanti a propria disposizione. Anche il follow up post-vendita è fondamentale in quanto si stima che possa incrementare le nuove opportunità di vendita del 20%.
3) Compilare survey
Il telemarketing è ottimo anche per analizzare il successo di qualsiasi campagna di marketing o di vendita. Gli operatori entrano in contatto con gli utenti per rilevare il livello di soddisfazione o di insoddisfazione e riportano i dati per farli analizzare dai marketing team. Studi mostrano come il 17% del tempo medio di un sales agent sia speso nell’inserimento dei dati dei clienti.
La corretta compilazione può servire per colpire i clienti a target nelle successive campagne (anche digitali) o per rientrare in contatto con i clienti inattivi. Riattivare i clienti dormienti può essere più redditizio che cercarne di nuovi. Costa infatti circa 5 volte di più trovare un nuovo cliente, rispetto a recuperarne uno vecchio.
Il telemarketing B2B nella Digital Age
Il telemarketing è spesso stigmatizzato a causa dell’uso improprio di alcune aziende o agenzie più focalizzate al numero di chiamate fatte che alla qualità. Nonostante questo e nonostante la presenza dei social, dei motori di ricerca e altri strumenti di digital marketing, il valore della conversazione one-to-one con il cliente non si batte. Scambi così personalizzati rimangono essenziali per generare lead e nuove vendite.
I moderni telemarketer sfruttano la tecnologia per rendere il proprio lavoro più coinvolgente ed efficace, per questo il telemarketing prospererà anche negli anni a venire.
Vediamo quali sono i principali vantaggi di una strategia di telemarketing ben fatta grazie al supporto delle nuove tecnologie:
1) Utilizzare la Marketing Automation
Quando chi si occupa di telemarketing acquisisce la capacità di tracciare i trend di comportamento e i livelli di engagement dei prospect, può raggiungere una profonda comprensione di come rispondere al meglio alle loro esigenze. L’automazione consente di fare nurturing sfruttando la reale conoscenza dei loro interessi e bisogni, in modo che non si tratti più di fare una vera e propria chiamata a freddo. La telefonata avverrà infatti in un momento presumibilmente opportuno, come si dice ci si troverà nel posto giusto al momento giusto.
2) Warm calling
Come ben sappiamo, le chiamate a freddo possono apparire aggressive e portare reazioni di chiusura. Grazie al digitale i telemarketer possono affrontare, invece, le chiamate “calde”. Ciò significa fare una telefonata di follow up, ad esempio, quando si riceve una richiesta o anche una lamentela, piuttosto che dover chiamare esclusivamente per fare una proposta commerciale. L’interlocutore sarà più propenso all’ascolto e potrebbe nel tempo arrivare ad effettuare un acquisto.
Essendo già stato “coltivato” il suo interesse con azioni digital, il prospect sarà più pronto al contatto commerciale, probabilmente lo apprezzerà, anziché vivere la telefonata come un’interruzione delle sue attività lavorative. Grazie, ad esempio, a LinkedIn ci si può accertare anche della qualità dei propri lead e capire se si è in procinto di interfacciarsi con la persona corretta.
Conclusioni: Possiamo tranquillamente dire che il telemarketing B2B continua a prosperare, anche nell’era dominata dal digitale. La sua efficacia è dettata dall’alto livello di personalizzazione e di esclusività che offre ai clienti. Non genera solo lead, ma è utile anche per rimanere in contatto con i clienti e ottenere feedback regolari sui prodotti e sui servizi dell’azienda. Il digital marketing può senza dubbio supportare il telemarketing nella sua evoluzione, non affossarlo. Ogni strategia di marketing dovrebbe in realtà prevedere un’integrazione di tutte le attività web con quelle telefoniche, in modo da ottimizzare i costi e massimizzare i benefici.
Per approfondire:
