Il marketing stagionale consiste nella capacità di adattare le tue campagne agli eventi del momento e viene spesso associato al settore B2C, basti pensare ai saldi estivi, al Black Friday, Cyber Monday e così via.
Le vendite stagionali coincidono con periodi in cui le persone stanno festeggiando, sono rilassate e hanno più tempo libero perché in pausa dal lavoro.
Per molte aziende B2B non appare rilevante fare riferimento a queste occasioni per pianificare le proprie strategie. In realtà non bisogna dimenticare che nel B2B operano persone che vendono ad altre persone, per cui sono nello stesso modo influenzate dalla stagionalità, vediamo come.
Quali trend stagionali sono tipicamente più rilevanti per il settore B2B?
1. Eventi e trasferte di lavoro
I tuoi prospect sono di norma (ora in ripresa, dopo lo stop forzato a causa della pandemia) impegnati in trasferte di lavoro, meeting ed eventi di settore per cui sarà importante prestare attenzione ai loro programmi di viaggio, per quanto possibile. Per esempio, tieni a mente le date in cui si terranno le fiere più rilevanti in modo da saper organizzare al meglio i ricontatti sia con i lead che con i clienti già attivi. Non dimenticare anche gli eventi di nicchia, che mirano ad esempio a sensibilizzare su un argomento, che a volte rappresentano opportunità valide per i marchi B2B. Segnati i periodi di chiusura aziendale dei tuoi contatti in modo da evitare di finire tra le centinaia di mail che troveranno al rientro in ufficio.
2. Vacanze
Le ferie lavorative e scolastiche sono allo stesso modo da tenere in considerazione. Anche la maggior parte dei tuoi prospect avranno famiglie a casa, magari con figli piccoli, per cui ha senso tenere conto di queste date per essere più sicuri di contattarli in un periodo in cui non saranno presi da impegni familiari.
3. Meteo e stagioni
Il meteo è uno dei fattori esterni più importanti che determinano le scelte di acquisto in moltissimi settori. Nel retail, nel settore delle costruzioni oppure degli eventi le condizioni climatiche hanno un forte impatto. I decision-maker di questi settori devono considerare i cambi di stagione quando pianificano le loro attività, per ordinare l’attrezzatura e organizzare le scorte. Se devi vendere ad una di queste aziende, è importante che le raggiungi con la tua proposta nel periodo corretto, quello in cui hanno effettivamente bisogno dei tuoi prodotti o servizi. Se, ad esempio, sei specializzato nelle attrezzature per i lavori di riparazione delle strade, i tuoi clienti avranno bisogno dei tuoi prodotti prima che inizi l’estate.
4. Cicli di budget
Tutte le aziende hanno dei budget annuali da rispettare. È importante cercare di prevedere quando sono questi cicli perché i prospect sono poco propensi a rispondere a nuove offerte se il loro budget è già stato assegnato ad altro. La conclusione dell’anno finanziario è un ottimo momento per approcciare un potenziale cliente perché potrebbe avere a disposizione un disavanzo di budget oppure essere in procinto di ricevere nuovo budget per l’anno seguente e di conseguenza essere propenso a considerare la tua offerta. E’ anche il periodo in cui i prospect sono in genere maggiormente proattivi.
Come determinare con precisione la stagionalità per la tua azienda
1. Scopri le tendenze stagionali
Se la tua azienda sta crescendo, confrontare i dati mese per mese può trarre in inganno. Ad esempio, le tue vendite nel giugno dell'anno corrente potrebbero essere molto più alte rispetto a quelle del giugno dell'anno precedente. Questo significa che dovrai dedicare buona parte del tuo budget a quello stesso mese dell’anno seguente? Non necessariamente. Dovrai prima di tutto fare un calcolo di regolazione stagionale per valutare eventuali oscillazioni.
2. Analizza i tuoi dati di vendita
Raccogli tutti i tuoi dati di vendita degli ultimi 3-5 anni. Processali e confrontali per conoscere i picchi nelle vendite, i mesi in cui sei stato più performante e i mesi peggiori. Questo è il modo migliore per determinare quali sono i mesi più efficaci per generare revenue.
3. Sii preparato
Quando hai identificato i tuoi mesi più efficaci e meno efficaci, avrai bisogno di pianificare come fare buon uso di queste informazioni. Come intensificherai i tuoi sforzi di marketing all’avvicinarsi dei tuoi mesi migliori? Come ti preparerai per le stagioni più fiacche? Sapere quando avrai un probabile incremento ti consentirà di generare abbastanza lead per coprire e ridurre gli effetti negativi dei periodi più calmi.
La chiave di tutto è dunque conoscere i tuoi trend, analizzarli al meglio e assicurarti di essere preparato ad affrontarli nel modo più adeguato.
