Se ancora pensate che il telemarketing non sia più così efficace e siete quindi poco fiduciosi nell’inserirlo tra le vostre strategie di marketing guardate questi 5 dati e magari sarete pronti a ricredervi:
1 – Il 57% del C-Level preferisce che i Sales li contattino telefonicamente, piuttosto che con altri mezzi.
Raggiungere i decision-maker aziendali, in particolare i C-Level delle grandi aziende, è senza dubbio una delle più grandi sfide che devi affrontare se stai svolgendo un’attività di telemarketing, oggi ancora di più con l’introduzione come prassi consolidata del lavoro ibrido o da remoto.
Le agende dei C-Level sono in genere particolarmente piene ed è questo uno dei motivi per cui alcuni marketer e sales scelgono l’approccio che gli appare più conveniente, come l’invio di una e-mail, anziché effettuare una chiamata come prima interazione. E’ interessante notare, però, che più della metà dei C-Level preferiscono che i commerciali li chiamino, piuttosto che li contattino via e-mail.
E’ molto probabile che in media queste figure ricevano più e-mail, rispetto alle chiamate, per questo non c’è da sorprendersi della preferenza di un metodo più personale nel quale è possibile rispondere immediatamente alle domande, rispetto a un metodo sicuramente meno coinvolgente.
2 – I lead “nutriti” producono il 20% in più di opportunità di vendita rispetto ai lead “non nutriti”.
Prendersi il giusto tempo per fare azioni di nurturing sui tuoi prospect può davvero fare la differenza per il tuo conversion rate. Sebbene la maggioranza delle imprese utilizzi il tempo per creare relazioni con i propri prospect, altri la vedono ancora come una perdita di tempo, un rallentamento nel processo di acquisizione dei clienti. Fare nurturing e costruire relazioni non solo aumentano il tasso di conversione, ma possono anche essere d’aiuto per la customer retention.
Mettiti nei panni dei prospect, con quale azienda preferiresti fare affari? Quella che ti fa pressione per prendere una decisione velocemente o quella che si assicura che tu abbia tutte le informazioni di cui hai bisogno, che usa il suo tempo per interazioni su misura per le tue necessità e che mantiene lo stesso livello di attenzione anche una volta concluso l’accordo? La risposta è scontata…
3 – L’82% dei decision-maker accetta di concordare meeting una volta raggiunti dai telemarketer.
Le riunioni, anche online tramite Teams, Zoom etc., sono parte essenziale del processo di acquisizione dei clienti dato che consentono di fornire informazioni di valore al prospect e allo stesso tempo riceverne dal prospect, costruendo nel mentre anche un rapporto di fiducia.
Il dato menzionato si riferisce al periodo pre-pandemico, la facilità di utilizzo delle video conference che hanno visto in questi anni una massiccia crescita, ha probabilmente fatto addirittura alzare questa percentuale, organizzare meeting è ancora più conveniente per i buyer.
4 – All’incirca il 20% dei database contiene informazioni non aggiornate.
Quando i database non sono opportunamente gestiti e aggiornati, questi contengono informazioni di contatto poco accurate o errate che possono rappresentare un grande ostacolo all’efficienza ed efficacia delle vostre azioni di telemarketing.
Se hai nomi, indirizzi e-mail o numeri di telefono sbagliati potresti trovarti a perdere molto tempo nella ricerca e nella correzione dei tuoi file.
Circa un quinto dei database non è accurato, di conseguenza l’impatto sulle attività di telemarketing è rilevante, in realtà non solo in termini di efficienza, ma anche di compliance.
Usare un CRM ben strutturato ti aiuterà a tenere traccia delle interazioni con i prospect, a mantenere i dati aggiornati e gestire in maniera appropriata azioni per il rispetto della normativa GDPR.
5 – Oltre il 50% dei lead non riceve alcuna chiamata di follow up da parte dei commerciali.
Questo dato può essere guardato in due modi differenti. Una prospettiva mostra che si tratta di un problema da individuare all’interno del Sales Department, mentre l’altra mostra che il problema riguarda il Marketing Department.
Lato Sales, potrebbe semplicemente trattarsi di una cattiva gestione dei lead o di dimenticanze perché si è maggiormente focalizzati su altri lead. Tornando a quanto detto prima, un CRM sarà d’aiuto per essere sicuri di fare nurturing su tutti i lead nel momento più opportuno e non perdere così alcuna opportunità di vendita.
Lato Marketing, il problema potrebbe risiedere nel targeting e nel processo di lead qualification. Se manca la comunicazione tra i due team dell’azienda, potrebbe accadere che il Marketing non abbia una chiara comprensione della qualità cercata nei lead da parte dei Sales, ne conseguono lead di scarsa qualità sui cui non vale la pena fare follow up.
Qualunque sia l’origine del problema, se su più della metà dei lead generati non vengono fatte azioni di follow up, bisogna risolvere la situazione al più presto prima che l’azienda perda troppe opportunità o sprechi ulteriore budget e/o tempo. I tuoi dipartimenti di vendita e marketing devono lavorare insieme come fossero una cosa sola, solo in questo modo la tua strategia di telemarketing potrà prosperare.
