I cicli di vendita nel B2B generalmente richiedono più tempo rispetto al B2C, perché la decisione d'acquisto è soggetta a valutazioni estremamente ponderate da parte dell'azienda.
In particolare, nel B2B gli acquisti più costosi necessitano di molteplici autorizzazioni prima di poter procedere, il che si traduce per il sales in più incontri e contatti per convincere il potenziale cliente.
Il ciclo di vendita non è dunque sotto il pieno controllo del commerciale, tuttavia all'interno di tale percorso esistono strategie che possono influenzarne la velocità di chiusura. Se stai chiudendo poche vendite, prova a percorrere questi 7 passi.
- Individua i lead giusti
Il primo passo per velocizzare qualsiasi processo di vendita è individuare i lead di qualità. Non tutti i contatti sono interessati ad acquistare il tuo prodotto/servizio, inizia quindi a determinare la tua Buyer Persona, dopodiché, attraverso il lead scoring, potrai capire fino a che punto il potenziale cliente sia realmente interessato alla tua proposta.
Questo permette alle aziende di migliorare notevolmente la qualità dei contatti da passare al reparto commerciale, che a sua volta avrà maggiori possibilità di incrementare i tassi di conversione.
- Automatizza i processi
Quando si ha a che fare con una lunga lista di potenziali clienti, automatizzare i processi permette di rimanere organizzati e veloci. Un CRM può aiutare ad ottimizzare tempo e risorse sia per il team marketing, sia per quello sales, ad esempio l'invio automatizzato di proposte d'acquisto consente al potenziale cliente di prendere una decisione in un lasso di tempo più breve.
- Migliora il Lead nurturing
Una strategia di lead nurturing ben pianificata, consente di individuare i lead meno interessati o che probabilmente non proseguiranno nel ciclo di vendita, garantendo così la possibilità di concentrarsi sui contatti potenzialmente validi, risparmiando tempo e risorse importanti.
- Utilizza tutti gli strumenti giusti
Indirizza i contenuti giusti al pubblico giusto, ovvero in base a quale tappa del Buyer's Journey si trovano i tuoi contatti.
Sito web, blog, social media, campagne e-mail, webinar, ebook e tutto ciò che riguarda il content marketing deve essere strutturato in un'attenta strategia per rispondere ai bisogni specifici di ogni potenziale cliente, solo in questo modo procederanno più velocemente nel processo di acquisto.
5. Analizza i dati
Analizzare i dati significa prendere decisioni mirate per il target preciso. Chi voglio raggiungere? Dove sono? Chi sono i loro Influencer? Attingendo a risorse online e offline e all'insieme di dati che offrono una visione a 360 gradi delle strategie messe in atto nei vari canali, potrai individuare i punti critici o di successo, intervenendo tempestivamente.
6. Semplifica le opzioni
Troppe scelte possono essere fonte di confusione, è un po' come dover scegliere tra 100 antipasti proposti in un ristorante. Prova a ridurre al minimo le opzioni ed i prezzi disponibili così da evitare dispersioni inutili di tempo, tu potrai proporre in modo chiaro la tua offerta ed il potenziale cliente potrà ponderare l'acquisto senza doversi districare tra mille opzioni.
7. Pianifica gli incontriSpesso si sottovaluta il tempo speso tra un’e-mail ed un'altra oppure tra una chiamata e l'altra per pianificare un incontro. Se il tuo ciclo di vendita richiede sei incontri in media avrai sprecato tre giornate per organizzarli.
Integrare un'applicazione come ad esempio Google Calendar o il calendario di Microsoft Outlook, consente ai tuoi prospect di visualizzare la disponibilità sul tuo calendario di lavoro, così da trovare il giorno più adatto per entrambi.
