Lo scenario tipico è questo: la tua azienda a un certo punto si trova a subire un calo nel numero di appuntamenti commerciali fissati, i clienti abituali o quelli che ti arrivano tramite passaparola non ti bastano più. In poche parole, sei in una fase di stallo e hai bisogno di trovare una soluzione per tornare a crescere. Al contrario, puoi trovarti in una fase in cui non riesci a gestire tutto con le risorse a tua disposizione per un picco di attività dovuto, ad esempio, al lancio di un nuovo prodotto o alla partecipazione a un evento di settore.
Quello che puoi fare, in entrambi i casi, è cercare un partner per le attività di telemarketing B2B. Stai attento, però, a non agire in maniera frettolosa, prenditi il tempo che ti serve per capire quali caratteristiche debba avere un partner con cui potresti avviare una collaborazione a lungo termine. Per fare queste valutazioni metti insieme il tuo sales team e il marketing team per discutere dei loro bisogni nell’immediato, ma anche in ottica futura.
Il telemarketing può essere estremamente efficace per far crescere e alimentare il tuo business. Per questa ragione, molte aziende esternalizzano questo compito ad altre aziende esperte in questo settore.
Una delle ragioni principali per cui un’azienda fallisce nell’ottenere il meglio da un’attività di telemarketing in outsourcing è che non ha ben chiaro che cosa vuole ottenere. Nel mercato è presente una sovrabbondanza di agenzie di telemarketing B2B, ma non tutte saranno adeguate al tuo business. Ciò rende difficile trovare l’agenzia perfetta, ma sarebbe un vero peccato, perché trovarla significa avere un impatto positivo sulla tua lead generation e sulle tue revenue. Prima ancora di avviare il processo di selezione, devi avere una strategia di vendita ben pianificata e completa, una profonda comprensione dei tuoi obiettivi chiave di marketing e dei requisiti della tua campagna.
Dopo tutto, non stai solamente cercando un servizio, stai cercando persone che rappresentino la tua azienda e che spesso sono il tuo primo punto di contatto con i tuoi potenziali clienti. Fondamentale è che tu scelga un servizio economicamente vantaggioso, ma che sia anche in linea con la cultura e i valori della tua azienda. Devi avere piena fiducia nel fatto che saranno capaci di rappresentare la tua azienda in modo professionale e in maniera positiva così da rafforzare il tuo brand.
Di seguito una lista di alcuni dei servizi che le agenzie di telemarketing B2B offrono per aiutarvi a riflettere, dal momento che non tutti questi punti potrebbero venirvi in mente in prima battuta:
- Lead generation, inside sales, account-based marketing e sales: tipicamente chiamate a freddo o chiamate di follow up alle e-mail;
- Lead qualification: lo scopo è determinare quali dei tuoi lead sono pronti all’acquisto, ovvero chi ha effettivamente bisogno dei tuoi servizi, ha il tempo, il budget e il potere decisionale per procedere;
- Presa appuntamenti commerciali: i sales della tua azienda avranno più tempo da dedicare esclusivamente ai contatti già caldi;
- Response management: aiuta a guadagnare margine rispondendo rapidamente ai lead provenienti da Internet;
- Invito agli eventi e follow up: ti permette di ottenere risultati ottimali dai tuoi investimenti in fiere o altri eventi;
- Strategia di Channel partner e di sviluppo: permette di sviluppare nuovo business in regioni geografiche e settori nei quali potresti non avere risorse o know-how necessari per essere competitivi senza il supporto di un partner;
- Analisi win-loss: serve a scoprire perché hai perso un lead aiutandoti a ridefinire le tue tecniche di marketing e commerciali, così come a ripensare ai prodotti e al pricing;
- Lead nurturing: si utilizzano campagne multi-touch che includono il cosiddetto “tocco umano” delle conversazioni telefoniche;
- Profilazione degli account: fornisce informazioni accurate sui target account, includendo chi ha ruoli decisionali, ma anche chi può esserti d’aiuto nel chiudere la vendita;
- List development and cleansing services: servizio essenziale per trasformare un database datato in uno contente i referenti corretti e i relativi contatti aggiornati;
- Call center consulting: suggerimenti per creare da zero un call center o riqualificarne uno già esistente o anche per formare personale interno addetto alle chiamate;
- Lead management: servizio per definire processo di vita del lead, da come viene generato alla chiusura della vendita;
- Content creation: attività creativa per attirare l’attenzione dei prospect con contenuti interessanti, che velocizza il ciclo di vendita;
- Marketing automation consulting and management: supporto per trovare la giusta soluzione per massimizzare il ROI.
Una volta stabilito con precisione ciò di cui hai bisogno, ecco i passaggi principali da seguire per cercare il partner ideale:
1) Crea una lista di agenzie potenzialmente adatte alla tua azienda:
Per preparare la tua lista puoi chiedere consigli tra la tua cerchia di conoscenze oppure avviare una ricerca online.
Prima di tutto dovrai distinguere tra un’agenzia specializzata in B2B o in B2C. Se ti occupi di B2B l’agenzia specializzata capirà sicuramente meglio i dubbi dei tuoi clienti e sarà meglio preparata per parlare di prodotti e servizi B2B. I loro agenti saranno pronti a rispondere con disinvoltura a questioni più tecniche e a capire meglio, ad esempio, i tuoi modelli di pricing. Molte agenzie seguono entrambi i settori, ma la differenza tra le due tipologie è abissale, per cui meglio scegliere uno specialista. Le competenze richieste per le chiamate outbound sono molto diverse da quelle richieste per la gestione di ordini o customer care.
Molte agenzie si specializzano, ad esempio nel settore educazione, benessere o information technology. Avere un’esperienza rilevante nel settore è cruciale per il successo di una campagna di marketing e può farti stare tranquillo sapere che l’agenzia ha già lavorato con tuoi competitor o aziende del tuo stesso settore. Questo può essere un buon presupposto per una partenza rapida e che porta buoni risultati. Puoi a tal proposito chiedere case study recenti, sempre nel rispetto della confidenzialità di determinati dati.
2) Organizza un colloquio telefonico
Prendi la lista e inizia a fare telefonate alle agenzie che hai inserito per una prima scrematura.
Come si pongono con te al telefono, ti fornisce già una prima indicazione di come potrebbero lavorare con i tuoi clienti. Ti ascoltano con attenzione e capiscono le tue esigenze o sembrano troppo impegnati a “vendersi”? Non limitarti a ricevere da loro una presentazione Power Point ben confezionata. Devi sapere se sono bravi come affermano. Se non riescono a convincerti a scegliere loro telefonicamente, potrebbero avere difficoltà con il tuo target audience.
Fai tutte le domande che ritieni necessarie e assicurati che rispondano in maniera precisa sui servizi di cui avrai bisogno. Scopri il background dei loro agenti, il training di cui avranno bisogno, le loro procedure di controllo qualità. Chiedi info sull’età media e l’esperienza degli operatori che lavoreranno per la tua campagna. Le persone comprano dalle persone, per cui un team maturo e professionale può essere maggiormente in grado di veicolare il tuo messaggio con chiarezza e sicurezza. Sono chiamate importanti, non possono essere lasciate al caso di lavoratori da casa o call center esteri. Non è solo una questione di maturità e professionalità, ma anche di entusiasmo e professionalità che si va a trasmettere durante la chiamata.
Scopri anche di quali infrastrutture si servono, più sono aggiornate più saranno efficienti. Che tipo di sistema di reporting e analytics usano? Usano VOIP, automatic dialers, integrated voice mail drop software, CRM, e-mail tracking, calendar scheduling o altre tecnologie di vendita?
Puoi discutere con loro anche del metodo di preparazione dei report. Ottima cosa è essere aggiornati ad ogni passaggio chiave della tua campagna tramite un processo di reporting ben definito che tenga traccia del numero di chiamate e del tasso di risposta.
3) Chiedi un preventivo e considera il tuo budget
Dopo aver parlato con alcuni vendor, avrai ridotto la lista. Chiedi solo a questi il preventivo e la loro proposta. Non guardare solo al prezzo però, la cosa più importante è il valore. Che cosa ti offrono? La loro proposta dimostra competenza e professionalità? Prenditi il tempo per un assessment interno dei bisogni, potresti avviare una proficua relazione a lungo termine con un partner affidabile.
Conclusione: è di vitale importanza selezionare il giusto partner, ti rappresenterà in una delle forme di comunicazione del marketing più personale. Valuta tutto con attenzione, capisci se sono compatibili con la tua azienda, se possono diventare una vera e propria estensione del tuo marketing e sales team. Se sbagli il danno al tuo brand e alla tua reputazione potrebbe essere enorme.
Per approfondire:
