Le ricerche nel marketing B2B rappresentano il processo di scoperta e raccolta di informazioni rilevanti per la tua azienda all’interno del tuo mercato di riferimento, grazie a interviste condotte su un campione rappresentativo. I partecipanti possono includere: clienti in essere, ex clienti, prospect oppure influencer.
In un mercato competitivo anche per ciò che riguarda i dipendenti, anche questi posso essere inclusi nel campione, così come gli ex dipendenti.
Quali sono i benefici delle ricerche di marketing nel b2b?
Esiste una forte correlazione tra le ricerche condotte e la crescita del profitto. Le aziende che conducono ricerche più di frequente (ogni 3 mesi) crescono del 70% più velocemente e sono più profittevoli del 50% rispetto alle aziende che non lo fanno.
Le aziende di maggior successo comprendono come il mercato sia un flusso costante e che l’unico modo per rimanere al passo con i cambiamenti è fare ricerche su base regolare. Ciò consente di correggere i propri messaggi, prodotti e servizi per andare incontro alle nuove esigenze che emergeranno di volta in volta.
Come funziona la raccolta dei dati?
Tipicamente, il processo di ricerca si suddivide in due parti: la raccolta dei dati e l’analisi.
Per quanto riguarda la raccolta esistono principalmente due tipi di approccio:
1. Qualitativo. I ricercatori parlano direttamente con le persone per raccogliere le loro esperienze e opinioni in merito alla tua azienda, al tuo prodotto o altri aspetti del mercato. Poiché comprende conversazioni dal vivo, questo tipo di ricerca richiede più tempo e sforzi e può essere più difficoltosa da analizzare. D’altro canto, fornisce una profondità incomparabile e consente di porre domande aperte e seguire nuove linee di inchiesta qualora se ne presentasse l’occasione. I metodi più comuni per condurre questo genere di ricerche sono interviste telefoniche, face-to-face e focus group.
2. Quantitativo. Se le ricerche qualitative permettono di scavare a fondo in un campione relativamente piccolo, le ricerche quantitative traggono la loro forza dal volume. Si utilizza un questionario standardizzato, si pongono a tutti le stesse domande (sebbene si possano prevedere percorsi per cui una risposta determina quale domanda viene dopo). Se le domande aperte sono sicuramente possibili nelle ricerche quantitative, sono meno usate perché diventerebbe complesso analizzare l’enorme quantità di dati ottenuta. La struttura più rigida di queste ricerche porta a format ad hoc quali indagini online, via e-mail o via telefono.
Cosa è meglio? Non c’è una risposta giusta o sbagliata, poiché servono a scopi differenti.
Le quantitative sono utili per capire cosa sta succedendo nel mercato, mentre quelle qualitative sono ottime per esplorare il perché.
Le ricerche qualitative offrono grande flessibilità e una ricca gamma di informazioni. Le quantitative sono altamente strutturate e ciò rende più facile riconoscere schemi e giungere a conclusioni di ampio respiro sui dati.
A causa dei grossi sforzi in termini di tempo e costi per condurre le ricerche qualitative, queste si indirizzano spesso verso un piccolo campione, sacrificando in parte la certezza statistica per andare a scavare più a fondo negli argomenti trattati.
Le ricerche quantitative, d’altro canto, possono spesso raggiungere un audience maggiore, quindi statisticamente più rappresentativo del gruppo che vuoi comprendere.
Perché un’azienda dovrebbe usare le ricerche di mercato nel B2B?
Le ragioni sono pressoché illimitate, vediamone solo alcune a titolo di esempio:
1. Aggiustare il tuo messaggio di marketing per riflettere quello che i tuoi clienti vogliono davvero sentire e capire quali argomenti dovresti trattare per ingaggiare il tuo pubblico.
2. Scoprire con chi sei davvero in competizione nel tuo mercato.
3. Scoprire quali servizi prediligono i tuoi clienti, per quale ragione e se sono a conoscenza di tutti i tuoi prodotti.
4. Scoprire quanto è importante il fattore costo per i tuoi utenti e come sono le tue politiche di prezzo rispetto ai competitor.
5. Capire se c’è domanda per un tuo nuovo prodotto o servizio.
6. Scoprire i trend emergenti nel tuo mercato.
7. Dimostrare che tieni alle opinioni dei tuoi clienti, porre domande è un ottimo modo per farlo.
8. Verificare se sei ben posizionato per poter entrare in un nuovo mercato.
9. Scoprire se le percezioni interne sulla tua azienda corrispondono alle percezioni esterne.
10. Scoprire come ti hanno trovato i tuoi clienti e perché ti hanno scelto rispetto ai competitor. Oppure perché hanno scelto di comprare da altri.
Quali sono i diversi tipi di ricerche in base agli obiettivi?
• Brand research — Per capire come sei percepito nel mercato e dove puoi trovare maggiori opportunità. Puoi usare queste informazioni per differenziare il tuo business e rafforzare il tuo brand.
• Client research — Per scoprire cosa vogliono clienti e prospect e come potresti accontentarli. Usa questa informazione per aggiustare i tuoi messaggi di marketing e i tuoi servizi per venire incontro alle nuove esigenze del mercato.
• Market research — Per scoprire chi sono i tuoi veri competitor, quali nuovi servizi potresti offrire etc.
• Client satisfaction research — Per rispondere alla domanda: Quanto sono contenti i clienti del tuo servizio?
• Client journey research — Per mappare il percorso che le persone compiono per cercare, acquisire fiducia e comprare i tuoi prodotti o servizi. Usa queste informazioni per ridurre le frizioni nel processo di acquisto, migliorare il tuo tasso di chiusura e gli standard dei tuoi servizi.
Quali domande puoi fare?
Esistono diverse opzioni per porre le domande e per farsi rispondere:
• Scelta multipla — Usala quando vuoi limitare le risposte ad alcune specifiche scelte. Puoi essere flessibile dando l’opportunità di indicare più di una scelta o inserendo la risposta “altro”.
• Sì-No — Usala quando vuoi una risposta certa.
• Scalare — Usala quando vuoi risposte su un continuum. Es. da 0 a 10 per determinare la lealtà al brand.
• Domande matrix — Domande a risposta chiusa per valutare diversi argomenti usando gli stessi criteri.
• Domande a risposta aperta — Quando vuoi che i rispondenti dicano quello che preferiscono, senza porre particolari limitazioni.
Stai cercando di comprendere meglio il tuo target e i suoi bisogni? Vuoi sapere cosa pensano gli utenti del tuo prodotto o servizio di punta? Vuoi misurare la forza del tuo brand? Ciascuna di queste domande richiede questionari molto differenti.
Prima di preparare la survey devi capire con precisione cosa vuoi sapere, chi dovrà partecipare, se può essere più efficace per il tuo scopo la ricerca qualitativa rispetto a quella quantitativa, oppure una combinazione delle due. Solo una volta completati questi passaggi potrai sviluppare le domande. È fondamentale fare in modo che non riflettano involontariamente pregiudizi che puoi avere in merito alla risposta e che non siano confuse.
In ambito B2B le ricerche di mercato sono uno strumento molto potente, seppur spesso sottostimato. In genere, le aziende che conducono ricerche almeno ogni trimestre tendono a crescere di più e ad avere maggiori profitti. Anche chi lo fa di rado (magari solo una volta all’anno) performa decisamente meglio rispetto a chi non ne fa proprio uso. Le informazioni che si ottengono sono preziose e possono davvero motivarti a compiere dei cambiamenti che ti renderanno più competitivo e più consapevole sia dei tuoi punti deboli che delle tue qualità. Le risposte ai tuoi dubbi o le soluzioni ai tuoi problemi sono là fuori, devi solo trovare il modo giusto per ottenerle.
Per approfondire:
