In un articolo precedente abbiamo spiegato cosa sono i Marketing Qualified Lead, con l’articolo di oggi approfondiremo, invece, i Sales Qualified Lead.
Quando parliamo si Sales Qualified Lead, SQL, facciamo riferimento ad un potenziale cliente, quindi un prospect, che è stato qualificato dal team marketing come pronto per essere gestito dal team commerciale, il quale può contattarlo per rispondere alle domande più specifiche ed avviare un processo di vendita.
La differenza tra Marketing Qualified Leads e Sales Qualified Leads è piuttosto semplice.
Idealmente, tutti i lead, o quasi, dovrebbero passare attraverso il Marketing prima di arrivare al team commerciale. I Marketing Qualified Leads sono sempre “contatti tiepidi” per definizione, hanno infatti già interagito con la nostra azienda attraverso le azioni intraprese dal Marketing.
Questo significa che ogni successivo scambio tra il contatto e il team sales non sarà mai totalmente “a freddo”. Se il Marketing ha fatto bene il suo lavoro, quando il prospect viene contattato dal commerciale che si presenta con il nome dell’azienda la reazione sarà “Ah si!” e non “Chi?”.
Detto questo, non tutti i MQL sono davvero adatti, è qui che entra in gioco la Sales Qualification.
Possiamo dire che I Marketing Qualified Leads puntano sulla quantità, mentre i Sales Qualified Leads si concentrano sulla qualità. I MQL devono essere ulteriormente qualificati dal team commerciale prima di essere contattati.
Come Usain Bolt deve vincere diverse manches per qualificarsi alle Olimpiadi, così un MQL diventa un SQL solo dopo essere passato attraverso i vari step di qualificazione.
È necessario ricordare però che l’SQL non è da considerarsi un cliente ormai acquisito (citando un famoso modo di dire: Non dire gatto finché non ce l’hai nel sacco), siamo ancora nella fase delicata di contrattazione. L'SQL sa di cosa ha bisogno e sa che la tua azienda può soddisfare la sua richiesta, ma è ancora alla ricerca dell'affare migliore per lui.
Per questo motivo, il lavoro del team di vendita deve corrispondere agli sforzi di marketing e continuare a informare e guidare l’SQL nel suo percorso decisionale.
Qui entrano in gioco diversi approcci: una comunicazione tramite e-mail, telefonica o di persona, in altre parole un follow-up mirato e personalizzato, ma non invadente o pressante.
Per approfondire:
